Semana passada nós do portal VivaReal estivemos em San Francisco – EUA, para participar do evento Real Estate Connect 2015, considerado um dos maiores eventos mundiais sobre marketing, vendas e tecnologia para o mercado imobiliário. Junto com o nosso grupo, estavam presentes alguns clientes de grandes construtoras e parceiros convidados pelo portal.
O evento foi realizado durante os dias 4 e 7 de agosto, no hotel Hilton Union Square em San Francisco, e contou com a presença de cerca de 2.500 profissionais imobiliários de vários países.
Separamos abaixo para compartilhar com vocês, alguns dos principais tópicos apresentados durante o evento. Mesmo sendo sob o ponto de vista do mercado imobiliário americano, que é bem diferente do brasileiro, ainda assim as reflexões fazem muito sentido, e certamente serão úteis para o seu negócio. Veja abaixo:
RECRUTAMENTO / EMPREENDEDORISMO
- O mais importante para a sua imobiliária é ter uma cultura forte, que seja aderida pelos corretores;
- Nosso mercado está envelhecendo pois donos de imobiliárias e gerentes contratam normalmente pessoas de sua mesma faixa etária;
- Se a sua empresa tem uma cultura forte e os corretores gostam de trabalhar nela, naturalmente eles irão trazer outros corretores. Você não vai se preocupar em achar novos corretores e naturalmente terá uma equipe alinhada com a sua cultura;
- Seja rápido. Se quer abrir uma imobiliária, abra. Não gaste 6 meses para apenas escolher o nome da sua empresa;
ANÚNCIOS
- As pessoas só querem fotos grandes e vídeos úteis. Anúncios devem proporcionar uma experiência imersiva, como se o cliente estivesse dentro do imóvel;
- Fotos e preço. É só isso que os consumidores querem ver e filtrar, o resto é desfoque do objetivo principal;
- Contatos originados através de portais imobiliários estão mais preparados para comprar do que os leads originados através do Google Adwords;
ATENDIMENTO
- Em geral, a maioria dos processos de compra tem mais de 10 pessoas envolvidas. Como você interage com todas elas?;
- Não seja o “bubba gump”* do mercado imobiliário. Não diga “eu tenho esse imóvel, aquele imóvel, aquele também, etc etc”; * Personagem contador de história do filme Forrest Gump.
- Aborde seus contatos de forma mais humana. Foi apresentado o case de uma imobiliária que usava abordagens tradicionais e uma linguagem técnica, que convertia 1% de seus contatos recebidos em vendas. A empresa mudou a abordagem para um modo mais “humano” de se comunicar com seus clientes, por exemplo: “Oi, como você está? Há algum imóvel que você gostaria de olhar este fim de semana?”. Com esse simples ajuste a conversão em vendas aumentou para 4%;
- 50% das ligações que você fizer para interessados em imóveis você nunca vai obter uma resposta e a outra metade será respondida em uma média de 15 horas;
- Para os maiores portais de imóveis do EUA – Zillow, Trulia e Realtor.com – a chave para converter os leads é atender em no máximo 5 minutos;
- Comunique-se com base no comportamento, e não nos intervalos de tempo “você nunca deve chamar alguém novamente com base em quando você se encontrou com ele”. Em vez disso, use os sistemas de rastreamento de site e e-mail para medir o interesse dos clientes potenciais. Por exemplo, o comprador já mandou mais de 10 contatos? Visitou o seu site 2x no mesmo dia? Há ferramentas que possibilitam esse tipo de monitoramento e consequentemente a realização de ações baseadas em seu comportamento de busca;
MARKETING / TECNOLOGIA
- Imobiliárias e corretores devem investir entre 10% a 15% do que lucram;
- 3D está evoluindo para além do tour virtual;
- A tecnologia imobiliária mais útil para o futuro vai se concentrar em “humanizar o seu marketing”, disse Chris Smith, co-fundador da Curaytor;
- Devemos ficar obcecados pela mensagem e não ficar obcecados pelo meio que você está utilizando para passá-la. A maioria dos profissionais se preocupa em enviar um e-mail ou telefonar, por exemplo, mas não se preocupa em identificar a melhor forma do que deve ser dito;
- Tenha uma conversa trimestral com o seu atendimento em portais imobiliários. Eles são fundamentais para você ter mais retorno;
- O número de corretores que gastam mais de US$ 5.000 por mês cresceu 48% em relação ao ano passado; corretores que gastam mais de US$ 2.500 por mês cresceu 44%; e corretores que gastam mais de US$ 1.000 por mês cresceu 34%;
- Quando foi a última vez que você buscou o seu nome / nome de sua empresa no Google? Faça isso com frequência e veja como as pessoas encontram você;
- A melhor coisa que aconteceu para o mercado imobiliário é o “mobile”. As pessoas amam buscar imóveis usando o celular;
- Nós conferimos o nosso telefone celular em média 150x ao dia;
- Os clientes esperam encontrar o seu imóvel no celular, mas só 50% dos sites imobiliários são otimizados para dispositivos móveis;
- Sites e softwares imobiliários devem estar voltados 1o para o mobile. Você não pode pensar em ter apenas um site responsivo, o site mobile precisa vir primeiro;
- Peça para algumas pessoas usarem o seu site e assista enquanto a pessoa navega. Observe as dificuldades que ela teve ao buscar seus imóveis. Esta é a melhor forma para ver o quanto eficaz seu site é;
OUTROS
- Fang, um portal imobiliário da China, é o maior portal de imóveis do planeta;
- 1 em 12 negócios nos EUA são feitos por compradores de outros países;
Resumindo o conteúdo do evento: fique atento e faça os melhores anúncios de imóveis possíveis, esteja em portais imobiliários pois é a mídia que mais gera contatos para o mercado, se preocupe muito com a qualidade e velocidade de seu atendimento. Além disso, tenha em mente a importância de se ter estratégias para seus anúncios estarem em dispositivos móveis. Muito em breve ele será a principal forma de buscar imóveis do Brasil, e seus imóveis precisam estar lá!
Fonte: VivaCorretor
Tiago Albuquerque
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