A oferta por telefone tem sido uma das alternativas mais buscada pelas empresas imobiliárias para prospectar novos clientes. Publicamos na semana passada um texto com dicas que propiciem ao corretor elaborar um roteiro para executar com eficiência uma oferta de imóveis por telefone.
Muitas empresas têm buscado investir nesta ação, mas colhido pouco ou nenhum resultado. Isto porque fazer oferta por telefone, sem critérios técnicos pode ser um tiro no escuro para a imobiliária, gerar problemas tais como:
- Reclamações nos órgãos de defesa do consumidor:
Existe um cadastro, ainda que pouco utilizado, mas que merece toda a atenção e cuidado. Qualquer pessoa pode cadastrar o seu próprio número no Procon afim de não receber mais ofertas por telemarketing. A imobiliária que ignorar este cadastro e por ventura realizar ligações para um usuário que estiver nele estará correndo risco de ser multada, por isto ao preparar um campanha considere o cadastro do Procon ou equivalente em sua região.
- Desgaste da imagem da imobiliária:
Outro problema que pode surgir da oferta sem critérios é o desgaste da imagem da imobiliária junto ao público consumidor. Muitas vezes, devido as limitações impostas pelo uso seguido de maillings ou pela falta de planejamento, alguns clientes acabam recebendo ligações repetidas de corretores diferentes. Isto acaba gerando rejeição por parte do consumidor que pode se sentir ofendido e reclamar em sites específicos.
- Alto custo de telefonia
Sem critérios, efetuando ligações a esmo além de ter pouco resultado com esta ferramenta seu orçamento de telefonia irá aumentar sempre. Agindo assim, a medição de custo benefício da ferramente também será sempre prejudicada.
- Vendas esporádicas
Oferta ativa, telemarketing, venda consultiva ou qualquer que seja o nome que esta ação receba em sua região é uma ação inteligente, que vem feita gera resultado. Porém quando realizada sem parâmetros de medição a conversão em vendas será muito fraca.
Para ser mais eficaz nas campanhas de oferta é preciso adotar alguns critérios de trabalho, dicas simples, mudança de comportamento que bem aplicados que permitirão maior produtividade: - Crie e utilize uma equipe de apoio
Uma imobiliária precisa contar com uma área ou equipe de apoio, seja qual for o tamanho desta empresa. Mesmo que seja composta por apenas uma pessoa é preciso contar com conhecimentos de marketing e inteligência de mercado para desenvolver estratégias e campanhas eficientes. Crie e dê espaço para sua equipe de apoio trabalhar. Seus corretores irão agradecer.
- Segmente suas listas
Uma das principais tarefas da sua equipe de apoio será a segmentação de listas através de ações de marketing digital. Com um mailling segmentado por renda, idade, localização e principalmente interesse sua campanhas serão muito mais bem aproveitadas.
- Permuta de mailling
Comprar um mailling e sair ligando é uma das primeiras opções de quem pretende trabalhar com oferta. Acontece que agindo assim, suas listas ficaram cansadas e demandarão sempre de novas compras, encarecendo a ação. Além da segmentação uma opção viável é a permuta de mailling entre empresas de outros setores. Uma concessionária de carros poderá ter um mailling muito qualificado para determinados produtos imobiliários e vice-versa.
- Execute campanhas em horários mais produtivos
Horário comercial não é o mais adequado para realizar campanhas de oferta. Pessoas no trabalho irão rejeitar ouvir qualquer que seja a oferta. Quando a ligação for destinada para a residência, o corretor não irá encontrar o decisor de compra. Por isto o ideal é estender o horário de campanhas até por volta das 20:30 para atingir o público alvo correto. Tomando sempre tomando cuidado para não ultrapassar as 21:00, horário limite por lei para efetuar ações de telemarketing.
Continue realizando campanhas de oferta. Quando bem executadas e planejadas elas funcionam. Mas para isto utilize as dicas contidas neste texto, os benefícios serão imediatos: menor custo com telefonia; aumento de retornos e indicações nos stands, uma equipe de corretores mais qualificados e vendas mais frequentes.
Fonte: http://www.vivareal.com.br/
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